我们需要什么样的销售培训

最近与朋友们聊到关于销售人员培训的话题,总觉得很多公司的销售人员开发是远远不足的。
当前很多公司的情况,有点象小平同志的那句名言:“无论是白猫还是黑猫,能抓到老鼠就是好猫。”
于是乎我们找了很多的猫,没有经过严格的训练,可能仅仅告诉他们老鼠大概的样子,给一个提成的方案,所谓底薪加提成,或者叫低底薪加提成,甚至是无底薪加高提成,然后发一声喊:抓老鼠去,若是好猫,就提老鼠来见!
或者就是放飞一群鸽子,去做所谓的市场调研,希望能衔回橄榄枝!
关于这样的管理销售员的方式,很多公司是有一套理论依据的:第一,销售员满大街都是,我们不怕找不到销售员;第二,人为财死,我将提成定的高高的,就不相信不能激励他们;第三,底薪一定要低,甚至没有,这样的话固定成本是很少的,但我照样可以找到很多的销售员;第四,我们不培训他们流程和其他什么技巧,毕竟培训需要投入,何况,我们培养了,他们总是会离开的,还不如拿来就用,反正做不成的就淘汰。
用以上逻辑来管理猫鸽者,结果看到的是那些猫鸽的大面积流失、对环境进行污染(组织的市场环境啊)、带走了重要的信息、形象损失、即使留下来的,也是成功的几率极低。
可见我们需要对销售人员开进行足够的投资,但另一个问题又出现了,那就是关于培训或训练的内容。
世面上有很多的培训课程或书籍都是针对销售员如何提高销售业绩的,比如《销售秘籍101条》,比如《推销36计》,比如《做最伟大的推销员》,比如《成功销售的21把金钥匙》(以上书籍名称纯属杜撰,如有雷同,实属巧合),也有的课程和讲师同大家分享自己的经验,讲自己如何成了销售冠军,或者讲课的过程中有的老师就让学员互相推销产品, 比如现场推销讲师的书籍或光碟,哎……。
以上的书籍和课程的确可以提供一些帮助,但就象在大街上耍蛇的印度人告诉我们说他的神油可以包医百病而我们是不太信的一样,这些书籍和课程给了很多的技巧,却并不一定就能有效提升我们的销售人员销售业绩。
考察近30多年来的销售培训,我们可以看到销售员培训和开发经过了三个阶段:
1.特质阶段:关注于那些能成为一个高效销售员的人。我们寻找如很强的动机或自我激励等个性特征。但是你还是能发现一些人动机很强但就是没有销售业绩的。就象那很多直销公司的销售人员培训,也有所谓成功学培训,又喊又叫,却是当时热情万丈,下来毫无头绪。
2.销售流程标准化阶段: 这是强调公式或标准化流程的阶段,如有效销售的六大步骤,顾客销售的完美处方等。这里的假设前提是如果你遵循公式你就能卖的好。这些培训就象罐头样或者如事先录制好的,启动一下按钮,销售人员就会一个一个程序往下走,机械地背诵所谓经典销售语言!
3.情境阶段:我们正在教授的方法是一个诊断性的流程。有效影响的第一步是诊断顾客的需求,然后调整你的销售行为风格来适应他们的需求,最后通过沟通来建立顾客的购买承诺。
至此,本学习社区之前文章《猫鼠游戏》所埋的伏笔就逐渐揭开:猫怎样才能抓到老鼠?最好的建议就是:猫要说老鼠的语言!
很多公司都知道营销是针对顾客的需求提供产品和服务,但到了销售环节,我们的销售员就是推销的专业户了!
而一个紧凑的销售训练课程,就应当是同时考虑销售员行为、顾客准备度和有效销售业绩的。这,正是《情境式销售》课程的核心设计思想!

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